Le Pourquoi et le Quoi… Start with Why !

C’est le grand leitmotiv de Simon Sinek et une démarche devenue un incontournable de tout bon marketing : pour inspirer commencez par expliquer pourquoi vous faites ce que vous faites !

Ce que Simon Sinek explique c’est que toute entreprise sait ce qu’elle fait, le What, presque toute savent comment elles le font, le How, en revanche très peu sont parvenues à communiquer sur le pourquoi, le Why qui est la véritable source déclenchant l’envie d’acheter votre produit, ou de soutenir votre idée.

Le génie de ce modèle, c’est qu’il explique pourquoi l’acte d’achat, ou le fait d’adhérer à une idée est avant tout une décision émotionnelle. Ce modèle correspond en effet au fonctionnement même de notre cerveau : le néocortex, siège du rationnel est aussi celui du quoi et du comment, mais le pourquoi parle lui directement à notre cerveau limbique, siège de nos émotions.

Quand on communique uniquement sur du rationnel, on peut intéresser, mais on ne va pas inspirer, ni susciter d’enthousiasme.

En commençant par le pourquoi, comme Martin Luther King et son « I have a dream… » (et non pas « I have a plan ! »), on offre sa vision du monde, ses valeurs et un objectif qui peut transcender nos différences, on adopte un langage universel.

Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent le rêve qui vous anime, et ce rêve c’est le pourquoi vous faites ce que vous faites.

C’est Apple avec son slogan « Think different », c’est Nike avec « Just do it ! » ou encore L’Oréal avec « Parce que je le vaux bien ! ». Quand une entreprise communique d’abord sur ses valeurs, comme Danone avec « La santé par l’alimentation », elle dit “pourquoi” et fédère une communauté prête à la suivre, au-delà du rationnel.

Cet impact est tout aussi fort lors d’une interview, si vous parvenez à d’abord dire pourquoi vous faites quelque chose, vous créez un pont puissant entre vous et votre cible. Vous suscitez l’intérêt et vous fédérez avant même de dire ce que vous faites. Alors comme Simon Sinek l’explique, commencez par votre pourquoi !

Simon Sinek appelle cela le cercle d’or : « start with why » !

Start with Why

Cf. Simon Sinek at TEDxPuget Sound

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